谈判技巧

谈判技巧

一、           谈判的目的

使用和平的手段，解决双方争端的技术，即通过谈判来达成双方之间的共识。

案例：分吃苹果，一人切，另一人选。

二、           谈判的形成

只有双方都存在共同利益并无法使用类似于战争、武力、胁迫、命令等其他方式解决争端的前提下，才能形成谈判。谈判前要尽量使自己变大，使对方认识到不谈判，就不能获得利益或者有损失。

三、           谈判技巧

1、沟通（打探）：了解对方信息、利益、目标之所在（职业、居住地、资产、要求），

做好本方的心理准备及对策。

2、商谈：尽量把敌我双方的差异转变成共同的利益，减少双方的利益冲突，尽量使双方利益都能满足，即寻找利益共同点，但不要暴露自己的底牌，也不要做交易。即先商谈后判断。

3、选择对本方有利的地点，制造对本方有利的氛围。

4、压低对方的期望值。不要让对方得寸进尺，漫天要价。

5、虚拟障碍：使对方觉得获得利益是要付出代价的，同时限定对方的条件，尽量不让对方增加砝码。在谈判的后期再退让本不存在的限制条件。即掌握足够的筹码。

6、硬话软说：设置陷井，把谈判变成思想工作，说服对方（比如帮对方做投资分析）。

7、第三者作用：中间人，润滑剂。发扬团队精神，协同作战。

8、抓住对方的软肋、把柄、不时地暗示。（如对方急于购买，可以暗示已有客户也看中同一套房屋，如其先行购置，则谈判将自然结束。

9、给面子，让对方下台阶。

10、            条件交换，交易成功。用本方虚拟障碍换取本方最大利益乃最大成功。但要让对方认为本方已作了最大让步。